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百強經銷商丨吳評毅:我不是廠家的“經銷商”,而是市場的“服務商

2019-11-0910:04

來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

要說今年凍品圈里的熱議話題,那一定非漲價莫屬!

豬肉、雞肉等原材料的暴漲讓不少凍品經銷商叫苦不迭,加之近些年廠家渠道的不斷下沉,經銷商這個角色受到外界多方的“擠壓”,生意也越來越難做。

不少經銷商抱怨,銷售額看似不少,利潤卻越來越少,都說經銷商轉型“迫在眉睫”,怎么轉?如何轉?又成了諸多經銷商的瓶頸……

而湖南長沙欣發食品有限公司的領頭人吳評毅,憑借著準確的判斷力,提前做好“轉型”,深耕農批、餐飲、便利店三大渠道,帶領欣發食品實現銷售額25%穩步提升。

他表示,經銷商群體要善于深挖自身優勢,鏈接上游廠家與終端用戶,走平臺化發展思路,配合廠家做好服務,同時不斷拓展新渠道,在變革中找到自己的前進方向,才能不被時代淘汰。

?冷食傳媒記者丨張晨

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人物名片:湖南長沙欣發食品有限公司總經理 吳評毅

代理品牌:興威、惠發

優勢渠道:流通、餐飲、便利店、社區團購

經營理念:不做經銷商,做“服務商”

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入行8年親歷行業巨變

從經銷商到服務商

2012年對吳評毅來說,是人生歷程中值得被紀念的一年,從速凍食品廠家的市場經理,到辭職創業,他的決斷果敢而堅毅。當時之所以做出創業的決定,也是看中速凍食品的蓬勃生機,加之自己也在行業摸爬滾打多年,對于創業這件事,吳評毅還是信心滿滿的。

創業之初,他著手于大流通渠道,合作老東家興威食品,“那是個加錢就能賣貨的時代,二批商也好做。”吳評毅說。

但是,近年來隨著行業大環境的變化,經銷商似乎沒有之前那么好做了。吳評毅對此總結出三點原因:

☉ 速凍食品廠家渠道不斷下沉,扁平化趨勢明顯;

☉ 冷鏈物流行業的迅猛發展,讓廠家與終端不再有“距離感”;

☉ 二批商成長迅速,渴望直接接觸廠家獲得更好的資源優勢。

由此,靠貨物周轉與利潤差謀生的經銷商群體在被多方“擠壓”,而業務出身的吳評毅很早就看到了這個危機,“以前廠家借經銷商的力量打開地方渠道,精力更多放在生產上;如今廠家渠道趨于扁平化,在地市渠道上也傾注越來越多的人力物力精力,因此,我們也要調整思路,配合廠家做出改變。”吳評毅說道。

△圖片來源:網絡

近年來,欣發食品配合一些一二線廠家,聯合開發二批客戶,實現客戶共享,資源共享。因此,對于傳統的農貿流通,吳評毅更愿意稱自己為“服務商”而非“經銷商”。

他認為,廠家在價格上更有話語權,廠家人員跟二批客戶談好價位,自己作為大經銷商,負責廠家在地級市以下的配送跟售后服務工作,這樣雙方聯合做市場,各自突顯了優勢,也符合部分潛力二批商的需求。“如今市場上的一些一二線品牌已經展開了這種策略,相信以后,這也是其他速凍食品廠家的發展思路。”吳評毅說道。

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事業“瓶頸期”謀轉型

瞄準布局餐飲渠道

在凍品經銷事業遭遇“瓶頸”之后,吳評毅就不斷嘗試轉型,在2015年,深耕大流通渠道多年的他開始瞄準布局餐飲渠道。

“如今餐飲市場的競爭十分激烈,餐飲品牌也從之前的小散亂逐漸往規模化、連鎖化發展,當餐飲企業走向品牌連鎖化,供應鏈就是必須要解決的問題,這也是我們凍品經銷商切入餐飲渠道的大好時機。”吳評毅說道。

如今,盡管很多連鎖餐飲企業已經有了建立“供應鏈”的意識,但產品的用量與價位都限制了餐飲企業自建供應鏈的步伐。相反,餐飲端若是與強勢供應鏈企業合作,將會是雙方互惠互利的選擇。

自2015年起,吳評毅開始走平臺化發展戰略,針對火鍋,燒烤,團膳等品類整合食材,對餐飲終端進行“深度服務”。如今,欣發食品僅餐飲板塊的年銷售額增速就達30%以上,成果喜人。

吳評毅表示,想服務好餐飲端客戶,一定要深挖客戶的“需求”,想要做好供應鏈服務,必須有為終端賦能的能力。“餐飲端最在意的是什么?無疑是如何通過菜品提升毛利,我們在輸送優質食材的同時,還提供整體餐飲解決方案,用更專業的方式為終端解決痛點,不斷優化完善服務,加快配送時效,不同體量的門店匹配相應的時效配送服務,讓客戶真正看到我們的價值所在。”他分析道。

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發揮優勢鏈接兩端

用做平臺的思路做好經銷商

近年來,經銷商的生意越來越難做,但經銷商在上游與下游中間仍有著不可取代的作用。“現在,一方面廠家渠道更加細分,想掌控C端客戶;另一方面部分小B用戶不滿經銷商供貨,想直接對接廠家,兩方需求都在延伸。經銷商應該轉型,深挖終端需求,反饋給廠家,打通上下游信息不對稱的痛點。”吳評毅說道。

他認為,烤魚棒就是終端需求和廠家信息不對稱的產物。

烤魚棒外觀和烹飪方式上類似烤腸,但概念更新,具備走紅的基因。最終卻因產品本身不符合“市場需求”,不耐烤且烤制時間久了口感變差,并未如烤腸一樣成為真正的大單品。

相反,有些廠家深挖市場需求,在烤魚棒基礎上升級改良,推出的“魚籽燒”,經久耐烤且味型不變,推廣的非常順利,這就是產品符合市場需求的很好案例。

那么,哪個群體能很好的掌握市場需求,悉知市場動向?答案正是經銷商!

如果經銷商能做好鏈接雙方,承上啟下的有效銜接,市場一定會呈現出良好的態勢。經銷商要發揮自己“平臺化”的優勢,如果說廠家有價格優勢,經銷商則有品類優勢跟細化服務優勢,在吳評毅看來,未來經銷商就是要做好食材平臺。

除了做好流通跟餐飲兩大渠道,還要緊抓便利店渠道,當前社區經濟的價值不容小覷。“從去年開始,我們加快與社區團購平臺的合作,現在這種團購模式十分流行,社區團購的分銷能力也很強大,我們聯合平臺推出多種適合居民消費的拼團爆品,良好的線上銷售也對線下銷售形成反哺”吳評毅說道。

就這樣,憑借著精準的判斷力,清晰的轉型思路,吳評毅帶領欣發食品漸入佳境,每年銷售額都穩步上升,他坦言,在未來,經銷商這個角色會有更多種可能。



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