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【經銷商】吳靜波:十年前主攻商超,如今立足餐飲渠道/找到合適的風口很重要

2016-12-1614:32

來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

第一次見到吳靜波,是在今年8月份河南三佳漁業的經銷商會議上,當時的她,因腿腳受傷拄著雙拐上臺領取了“年度金鼎銷量獎”獎牌。盡管行動不便,但她依然滿臉笑容。

 

一個月后,在南陽麥香源食品有限公司的經銷商會議上,拋開雙拐的吳靜波,走路仍不靈活,但笑容更加燦爛。

 

2004年,為順應思念食品渠道深耕戰略,吳靜波從廠家業務員轉型成為新野縣的一名經銷商,這一做就是12年。

 

12年間,吳靜波的銷售渠道從商超擴展到現在的全渠道,產品品類也從最初的米面制品,增加到現在的火鍋料丸子、禽肉制品以及海鮮產品,她的生意越做越大。現在,在新野這個83萬人的縣城中,她在年銷售額上遙遙領先,成為當地名副其實的凍品行業“大姐大”。

 
轉折

找不到經銷商,干脆自己做個經銷商

 

2004年,隨著我國城鎮化進程的加快,廣大縣鄉級市場被打開,各種之前僅在城市中銷售的產品開始涌向農村,一股“上山下鄉”的浪潮至此掀起。速凍食品行業中,思念食品是較早進行渠道下沉,開拓縣鄉市場的企業之一。

 

而時任思念食品南陽區業務經理的吳靜波就趕上了這一浪潮。當時,在她的努力下,思念食品在鎮平、西峽等多個縣都找到了合適的經銷商,新野卻始終沒有適合的人選。于是,有人提議說:“你自己也是南陽人,要不自己做吧?”因此,在南陽市區長大的吳靜波來到新野,開始了她的經銷商之路。

 

“俗話說,‘人往高處走,水往低處流’。但是,我則剛好相反,從南陽市來到了新野縣。”吳靜波回憶說,剛到新野時,她還是有一定心理落差的,“當時我想的是,在這里干上一段時間,等生意穩定了,還回到南陽市去。誰想到,一開始就再也停不下來,一干就是十幾年”。

 

與心理落差相應的是身份的轉變,從廠家業務員到經銷商,吳靜波也在不斷調整適應。對她而言,這種調整比較順利,“產品是我熟悉的,賣點、優勢以及競品情況我都非常了解。再加上之前在南陽地區做業務員,對于當地市場比較了解,消費者的消費能力、喜好等都能系統掌控,因此,思念很快就在新野市場打開了銷路”。

 

轉型

抓住下一個風口,餐飲渠道快速起量

 

思念食品是吳靜波最早代理的品牌,而該品牌的優勢在于商超渠道,因此她最早開辟的也是商超渠道。

 

作為新野縣唯一一名專業凍品經銷商,吳靜波很快打出了名氣,三全、科迪等多個品牌主動找上門與其合作,她的態度是,“只要產品不沖突,能幫忙賣點就盡量賣點”。

 

當時,整個行業處于快速發展期,加上各廠家渠道不斷下沉,推動了產品在鄉鎮地區的銷售,因此,從2004年到2010年,速凍食品在縣級及鄉鎮市場的銷售處于不斷增長中。這無形中攤薄了商超渠道投入的費用,所以當時吳靜波在費用上并沒有感受到壓力。

 

但最近幾年,隨著速凍食品行業增速放緩,商超銷量下滑,以及當地越來越多的人開始從事速凍食品經銷,吳靜波明顯感到了商超渠道“各種費用太高”的弊端。

 

于是,她開始考慮在傳統的商超渠道之外,開拓新的渠道。餐飲成了新的突破口。“這和縣城市場的發展情況有重要關系。

 

剛開始的時候,飯店都很少,后來數量越來越多,規模越來越大。尤其是節假日,婚宴包桌特別多。”吳靜波專門研究過這一渠道,她認為,和商超相比,餐飲優勢非常明顯,“淡旺季不明顯,需求量穩定,一旦開拓成功,可持續性比較強,后期只需簡單維護即可”。

 

事實確實如此。盡管吳靜波開辟餐飲渠道僅有兩年時間,從整體銷量來說,這一渠道在總銷量中占比也不大,但增長速度卻非常快。這讓她看到了無限可能性。“我相信,再過幾年,餐飲將會成長為和商超一樣的大渠道,成為我的另一大支柱。”

 

 

升級

重新梳理產品結構,解決餐飲渠道痛點

 

如果說,吳靜波從廠家業務員轉做食品經銷商是她職業生涯的第一次轉折,那么從商超轉戰餐飲,就可以看作她職業中的第二次轉折。

 

餐飲渠道與商超渠道有何不同?吳靜波分析:“商超渠道,經銷商處于主導地位。經銷商賣什么,賣場就上什么,消費者就買什么。但是,在餐飲渠道中,經銷商則處于被動地位。餐飲企業對自己需要的產品有很明確的要求,經銷商需要根據餐飲企業的需求來供應產品。

 

因此,吳靜波開始根據餐飲渠道的需求對產品結構進行梳理和調整,在原有的速凍米面制品基礎上,增加了火鍋料丸子等速凍調理品,補充了雞鴨禽肉產品,甚至還開始挑選魚、海鮮等進一步豐富產品結構,滿足餐飲渠道需求。

 

吳靜波認為,餐飲渠道一個很重要的特點就是“要求產品品類極度豐富”,而這也正是她努力的方向之一。

 

新渠道的開拓帶來的不只是產品結構的調整,還有經營方式的改變。在以商超渠道為主的時候,吳靜波只有冷庫和一間辦公室,沒有門店,在她眼中,“只需盤點各個超市的情況,根據他們的存貨量按時送貨就行。完全沒必要設置自己的門面店”。但在轉向餐飲渠道后,她就不那么認為了。“餐飲店為吸引客戶會定期更換菜單,因此,很多飯店的大廚和采購到店里之后,都會問有沒有新品。他們還希望可以在店里完成對新品的試用和試吃過程,這就對場地提出了要求。”為此,她專門找了兩間房作為門面,擺放了差不多20臺冷柜,用于產品的展示和試吃。

 

然而,隨著代理產品品類的增多,這些冷柜已經不能滿足產品展示的需求。“一個產品只擺一列,就這也放不下。所以,現在只有廠家推出的新品,才會擺出來讓飯店的廚師或采購品鑒。至于常規產品,就放在冷庫中,誰家需要了,直接發貨。”

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